かなり久しぶりにお昼ご飯で吉野家に行って牛丼を食べることにしました。
私は牛丼には生卵を付ける派なんですが、毎回ちょっと引っかかるのがその価格。
「卵１個で１１８円」
これ、冷静に考えると結構インパクトありますよね。
卵の原価を考えてみる
今の卵の価格って、安いもので１０個入り３００円くらい。
ちょっと良いものでも５００円くらいでしょうか。
仮に吉野家が良い卵を使っていたとしても、
大量仕入れができる企業ですから、原価はもっと安いはず。
ざっくり計算すると
- １個あたり３０円前後
- ロスや破損を考えても３３円程度
くらいが現実的なラインじゃないかと思います。
しかも提供方法はシンプル。
山積みのバットから取って、容器に置いて出すだけ。
そう考えると
「え、これで１１８円？」
と感じるのは自然な感覚です。
それでも頼んでしまう理由
じゃあ「高いから頼まないか？」と言われると、そうでもない。
結局、頼んでしまうんですよね。
なぜか。
理由はシンプルで
その場で必要だから
これに尽きます。
自分で卵を持ち込むわけにもいかないし、
牛丼＋卵という完成形を求めている以上、選択肢はない。
これって極端な話、
砂漠での水と同じ構造
なんですよね。
飲食店は“付属品”で利益を取る
こういうビジネスモデルは、飲食ではかなり一般的です。
例えば
- ハンバーガー本体 → 利益薄め
- ポテト・ドリンク → 利益厚め
という構造。
「メイン商品で集客して、付属品で利益を取る」
これが成立しているから、全体として利益が出る。
卵もまさにそれで、
“牛丼を完成させるためのパーツ”としての価値
で売られているわけです。
原価ではなく“価値”で価格は決まる
ここで大事なのは
価格は原価で決まっているわけではない
という点。
- その場で必要か
- 代替手段があるか
- セットで価値が上がるか
こういった要素で価格は決まります。
だから原価３０円でも１１８円で売れる。
逆に言えば
価値が無ければ原価１００円でも売れない
ということです。
建設業はなぜ同じことができないのか
ここからが本題。
この考え方、内装仕上げ工事に当てはめるとどうなるか。
正直なところ、
同じことはかなりやりにくい
ですよね。
例えば
- コーキング
- 細かい補修
- 養生
- ちょっとした手直し
こういうもの。
本来なら
「これ別料金でしょ？」
と思う場面、かなり多いはず。
でも実際は
“やって当たり前”でまとめられている
なぜ有料にできないのか
理由はシンプルで、
過去の商習慣が固定されているから
バブル崩壊後やリーマンショックの時期に
「仕事を取るためにサービスで何でもやる」
という流れが広がり、
それがそのまま標準になってしまった。
そして一度“無料”になったものは
後から有料に戻すのがめちゃくちゃ難しい
じゃあどうやって利益を上げるか
ここが悩ましいところですが、ヒントはやっぱり飲食にあります。
ポイントは
“最初から価値として設計すること”
例えば
- 標準仕様とオプションを明確に分ける
- 「やって当たり前」を減らす
- 追加対応を“価値”として説明する
最初の見積り段階で
「これは含まれていません」
をしっかり線引きしておくこと。
後出しで請求するとトラブルになりますが、
最初から分けておけば“付加価値”として成立します。
まとめ：価値を作るか、飲み込むか
卵１個１１８円。
一見すると高いですが、
そこには
- 手間を省く価値
- その場で手に入る価値
- 商品を完成させる価値
が乗っています。
建設業でも同じで、
価値として認識されればお金になるし、
当たり前になればタダになる。
この違いはかなり大きい。
利益率を上げるのって本当に難しいですが、
「原価」ではなく「価値」で考える
ここを意識するだけでも、見え方は結構変わる気がします。