営業のお話です。
一般的に営業って言ったら「うちにやらせてください、うちに発注ください、うちで買ってください」というように欲しがる営業が一般的によく聞きます。
自分のとこで買ってもらえないと自身の売り上げにも関わりますし、出来ればお願いしてでも自分の所で引っ張っていきたいところ。
内装工事においては「物」を売るというよりも「人」を売る部分が大きく、物と人が合わさって完成して初めて商品となるものになります。
欲しがって実際の工事に遅れや不具合が出るとむしろ迷惑をかけたり、工程の遅延による信頼が落ちてしまうという事も多々あります。複数の企業と取引している場合は、自分の中で主力と思っている会社以外は無理に欲しがるような営業はしないようにしています。
という事で工程もずらさないように努め、そこで信頼を得るというのが戦略です。
一番の見せ場は「相手が困って仕事を頼んできた時に断らない」というのが一番のポイント。相手が困っている時に助けるというのは一番評価を得られ信頼を得られます。
さらにそれも遅らさないというのがポイント。遅れてもいいなら困る前の元々頼んでいた会社でもなんとかするでしょう。遅れちゃ困る状況だからこそ助けを求めて来ているという事です。
その困った状況を何とかしていたら自然と「下さい」と言わなくても仕事が回ってきます。
「やらせてやらせて」と言ってもらっている状況であれば、相手の仕事が減っている時にも「なんかないの？やらないと食べていけないよ」って話をしなければならなくなります。仕事が減っている場面で相手方も何とかしないといけないと思っている中で「くれくれ」言われてるとうるさく感じ、ない袖は振れぬという悪循環になってしまう事もあります。黙って静観していると、ちゃんと仕事が出た時にも声をかけてくれるんですけどね。
自身が相手に「どのような価値を与えられるか？」という部分にフォーカスした営業をすると対応も変わってきますよね。
くれくれ言われる他社と比較して私が全然言ってこないから「なんで？」って聞かれたので今回のようなネタバラシをしたのですが、今回はそれを共有してみました。
もちろんこれが正解という訳では無いですが、こういう受注の仕方をしている人もいるよという参考にしてもらえたらと思いました。