家、安く買いたい顧客、高く売りたい営業

こんばんは。ゴールデンウイークも近づいてきて予定もチラホラ埋まりだしましたが、それよりもあと4日で二週間分の仕事を捌いておかないといけないことを認識してビビっているクロスです。

5月2日、6日は材料入れれますけど実質9日までの分を発注しておかないといけないと思うと現場の進行確認も含めて仕事が追い付かないですね。準備は先週からしておかなければいけませんでした。

ゴールデンウイークと言えば新築住宅を購入希望者が展示場などいろいろ見に行かれたりすることも多いと思いますが、その際にアドバイスというか駆け引きの参考になればと記事にしてみます。

◆新築住宅の販売は普通の商品と違い、商品を見てこれ下さ〜いって事はほぼありません。

特に注文住宅になると、成約するまでのプラン提示や見積り、それに伴う打ち合わせの費用までもすべてサービスとしている会社は多いと思います。

そのためプラン提示をすればするほど、打ち合わせすればするほど会社から見たときの含み損は膨らんでいきます。

反面、営業はお客様と接する機会が増えた分情も出てきてしまいます。

それと合わせて、これだけ時間をかけて打ち合わせしてきたお客様を逃したくない、なんとか成約に結び付けたいという損切できない投資でも陥りがちのジレンマに惑わされ出します。

本来、打ち合わせが少なかったり、簡単に決まったほうが見た目に表れない費用が少ない分安くならないといけないはずが、先程の損切できない心理からか値引きをしたりサービスがついたり、納期の融通が効いたり、時間をかけるほど良い場面があります。

会社によっては上司からそんなお客様は早めに「この提示で無理ならできません」っといった方針を出す会社もあると思います。

上司がこういった指導をしない、もしくは担当者自身が店長クラスであったりした場合は周りからの損切アドバイスがなかったりしますのでズルズルお客様ペースで進んだりすることがあります。

時間を掛けたくない、時間をかけること自体に損があるといった事を考えられる担当者の場合、「早く契約してもらえた方が値引きできますよ」みたいな進め方をする人もいるでしょう。

かと言って説明しないといけないことまで短縮してしまうアンポンタンな販売員も出かねませんので、そんなのに当たると顧客側は更に安くしたりオプションが付いたりのチャンスになりますね。

うちのお客さんでもアンポンタンな営業が好きだからそういった人連れてきてって言われる方いますしね…。

下請け業者はこれと真逆で、何も言わず黙っていると取り決め通りの通常単価、ゴネれば追加がもらえるみたいな風潮があります。

ただし、あまりにゴネるだけになると取引終了のリスクがありますのでご注意を。

どうしてもこの会社の建物が欲しい、建てたいといった場合ではなく条件が良ければくらいの想いで新築住宅をお探しでしたら次の事を試してみられてはどうでしょうか?

  • 同等クラスの工務店の金額を提示してこれより安かったら決めたいんだけどな。
  • これじゃ契約まではできないな、っと考えて難しい風な濁し方をしてみる。
  • 金額的には納得だけど、あと一つなんか付いたら決めてもいいんだけどなって雰囲気を出して言ってみる。

この段階にたどり着く前に相手はどんな人か、どんな立場の人かを理解し赤字を出してまでは契約してくれないということを考えて交渉してみましょう。

一回目の打ち合わせからこれやってると多分お客様としてすら見てもらえませんのでご注意を。一回目はあくまでも「ここの物件が欲しい、この会社の家が欲しいんだ」っといった空気を出しまくって次の打ち合わせをして帰るくらいにしておいた方が良いでしょう。

◆また書き忘れていたのですが、分譲住宅の場合は既に建物があるので、営業側も決まりそうになかった場合は、他にも気にされているお客様がいるのでこれで決めないと向こうに決めちゃいますよ?っといった駆け引きしてくる場合もあります。

この時には3パターン考えられ、ホントに次のお客様が待っている・候補くらいのお客様しかいないけどこのまま決めてしまいたい・ほんとは次のお客様いないけど煽ったらいけるかも?っといった場合が考えられます。

その場所でないといけない!その家がいい!金額もOK!といった場合下手な駆け引きをしたが為に売ってもらえない場合も出てきますので気に入った条件がそろっているのであれば決められた方が良いと思います。

住宅価格の値上げ局面でもありますので交渉難度はアップしているかもしれませんね。

ではまた。

投稿者: クロス

約20年のインテリア(内装工事)の実績から、住宅購入者のお悩み解決できたらいいなと思いサイトを立ち上げました。 これから住宅を購入検討されてる方へのアドバイスや、賃貸物件でのお役立ち情報も出せたらいいなと思っています。最近プライベートな記事も多いですが

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